Publicado em 30/04/2010, por tonka3d – em Dicas sobre 3D, Arte e Design Digital
1. Estude as técnicas de venda e marketing de seus concorrentes, e faça uma comparação com as técnicas que você utiliza. Incorpore às suas técnicas tudo aquilo que você julgar eficiente. Procure estudar as técnicas de marketing de empresas de sucesso e tente adaptá-las à sua realidade.
2. Custa cinco vezes mais caro conquistar um cliente novo do que manter um cliente existente. Mantenha contato regular com os clientes já conquistados. Mande alguma correspondência regular ou cartão em datas comemorativas. Mesmo os clientes não tão freqüentes devem ser contatados, pois sempre serão uma fonte de referência, podendo indicar novos trabalhos. Sua lista de seus clientes é o bem mais valioso de seu negócio.
3. Quando você vender serviços de produção, tente vender também algum serviço adicional como animação gráfica, autoração, duplicação, etc., mesmo que você não os execute. Busque um parceiro.
4. Invista em marketing tanto quanto você investe em equipamentos. Não adianta estar super equipado e ter uma boa estrutura, mas o cliente não saber que você existe. Procure fazer um bom planejamento de divulgação e seja persistente, pois é dessa forma que você fixa o nome da sua empresa.
5. Possuir bons equipamentos não garante que você terá um bom produto final. Invista em profissionais criativos e competentes. Preste atenção nas aptidões das pessoas que trabalham com você, e procure incentivá-las a se aprimorarem.
6. Frequentemente você vai encontrar clientes que não podem ou não querem pagar o preço justo do seu trabalho. Valorize seus serviços. Explique ao seu cliente porque seu preço é um pouco maior que o do concorrente. Mostre que seu equipamento e seus profissionais são melhores. Deixe seu cliente perceber que você se preocupa muito com qualidade. Se possível apresente amostras de seus trabalhos e indique outros clientes como referência.
7. Ao tratar de preço de serviços com uma empresa, não perca tempo discutindo valores com quem não tem poder de decisão. Para fechar um negócio você deve estar seguro de estar tratando com a pessoa que decide e pode fechar o negócio. Caso contrario seu esforço pode ser em vão.
8. Um dos erros mais comuns cometidos pelos profissionais de negócio e vendas é que estes falam demais sobre si mesmos e seus negócios. O foco de todo esforço de marketing e vendas deve ser com base no que o cliente deseja. Em reuniões de vendas, faça perguntas que conduzam sobre desafios de seu negócio e ouça cuidadosamente às respostas. Fazer as perguntas certas dará todas as munições que você precisará para elaborar uma proposta vencedora.
9. Procure sempre aprimorar suas habilidades de vendas, pois ser um grande produtor não é o suficiente. O mesmo vale para qualquer negócio. Vendas e marketing às vezes são mais importantes que o produto.
10. Uma característica comum em pessoas de vendas que fazem sucesso é a habilidade de pensar com os pés no chão e entender as necessidades dos clientes. Lembre-se que em geral o cliente não entende nada de produção de vídeo.
11. Um bom trabalho de mala direta, bem direcionado, é fundamental em qualquer ação de marketing. O conteúdo da mala direta deve ser objetivo e bem detalhado, passando todas as informações importantes a respeito de sua empresa, serviços, qualidades e experiência.
12. Produza um bom material com seu “Portfolio” . Reúna amostras dos trabalhos que você já produziu e monte uma apresentação variada de dinâmica. Mostre para seu futuro cliente que você é versátil.
13. Ajude seu cliente a planejar o roteiro do vídeo antes de produzi-lo. Em geral os clientes não estão acostumados à linguagem audiovisual. Fazer sugestões positivas que eventualmente facilitem e diminuam o custo da produção, aumentarão a confiança do cliente.
14. Não despreze clientes “sem fins lucrativos”. Muitos deles fazem grande uso de vídeo. Essas empresas também costumam ser uma boa fonte de referência para novos clientes.
15. Procure fazer contato com entidades que reúnam grupos de empresas, como Câmara de Comércio, Associações e Sindicatos. Essas entidades podem facilitar seu acesso a clientes potenciais.
16. Ao marcar uma reunião em uma empresa, procure chegar cedo e descobrir um pouco mais do que ela faz. Isso irá ajudar nas sugestões que você fará e também na preparação do orçamento.
17. Procurar contato com emissoras de TV locais pode resultar em boas parcerias e oportunidades de negócios. Tente participar da produção de algum programa, mesmo que seja uma participação pequena, isso facilita o entrosamento com os profissionais de TV e traz alguma experiência diferente.
18. Sempre carregue 30 cartões de visita com você. Mantenha outros 30 em sua maleta e outros 30 em seu carro. Entregue-os de dois em dois. Um para a pessoa que recebeu guardar, outro para esta distribuir.
19. Faça cursos de nível profissional. Aprimore seus conhecimentos em áreas correlatas à sua.
20. Trabalhe com freelancers que possuam maior conhecimento que você. Mesmo que você trabalhe sozinho, contrate freelancers para fazer parte de seu trabalho. Com a contratação de roteiristas, operadores de câmera e editores que possuam um conhecimento mais aprimorado, seus vídeos terão melhor qualidade e você aprenderá novos truques.
21. Invista em um bom apresentador (a) para os vídeos institucionais. Lembre ao seu cliente que a imagem do apresentador estará diretamente ligada a imagem da empresa e dos produtos.
22. Assista muitos comerciais de TV, vídeos empresariais e de marketing. Preste atenção nos estilos de trabalho e nas técnicas utilizadas. Tente adaptar ao seu trabalho tudo aquilo que você julgar importante. Adaptar estilos e técnicas de outros faz parte da tradição ao se fazer filmes. Procure ter senso crítico e reconhecer a qualidade do trabalho dos outros.
23. Não assuma que a apólice de seguros da sua casa ou escritório cubra qualquer equipamento de vídeo utilizado para serviços. Mesmo que seu corretor diga que você está coberto, provavelmente, não está. Se não estiver escrito e detalhado no contrato, não está coberto pelo seguro.
24. Existe um momento em que todo negócio necessita de um empréstimo. Fique atento às oportunidades de crédito. Busque informações sobre financiamentos e linhas de crédito a pequenos empresários. Sempre surgem bons negócios.
25. Fazer um bom orçamento exige habilidade e controle total sobre os preços de cada item. Um orçamento bem elaborado e bem detalhado é muito importante, além de facilitar a compreensão do cliente. Ao montar um orçamento tente negociar bem os custos dos serviços terceirizados, e procure obter prazos de pagamento iguais aos que você oferece ao seu cliente.
26. Prestação de serviços também significa vender tempo. Você deve saber o custo/hora de cada etapa (gravação/produção/edição) do trabalho, pois isso pode significar lucro ou prejuízo. O conhecimento e o controle do custo/hora também é importante na hora da elaboração de um orçamento, trabalhe com alguma margem de segurança, pois os imprevistos fazem parte do trabalho de produção de vídeo.
27. Sempre faça um contrato de prestação de serviço, discriminando todos os detalhes da produção e a forma de pagamento combinada. Isso irá evitar dores de cabeça futuras. Não encha o contrato de cláusulas, faça algo simples e objetivo.
28. Numa produção de vídeo empresarial ou institucional, o roteiro talvez seja a parte mais importante, porque é nele que toda a produção/locução/edição vai se basear. Mostre ao seu cliente a importância de um bom roteiro e como isso pode facilitar o trabalho posterior e até baratear a produção. Invista num roteirista competente e com experiência.
29. Seja cauteloso nos investimentos em estoque de fitas, e mídias virgens. Manter esse tipo de material em estoque pode significar um lucro maior no final de cada trabalho.
30. Se você presta serviços de edição e cobra por trabalho ao invés de cobrar por hora, está perdendo dinheiro. Faça com que o cliente acompanhe o trabalho de edição, dessa forma você diminui os riscos de erros e o cliente valoriza seu trabalho.
31. Ao definir seu preço/hora, não pense só no custo dos equipamentos, pois os conhecimentos e as habilidades criativas do profissional também devem ser calculados. Um profissional competente trabalha melhor e mais rápido do que um profissional medíocre; e nenhum equipamento trabalha por si só.
32. Ao apresentar um orçamento ofereça a mesma produção em mais de um formato, SVHS, DV e Betacam, por exemplo, explicando ao cliente as diferenças entre cada um. Procure oferecer opções extras como DVD, Vídeo-CD, CD-Rom, ou outros serviços, mesmo que você saiba que o cliente não irá precisar agora, mas isso mostra seu potencial técnico e sua preocupação em adequar preços e soluções.
33. Uma das chaves para se tornar um produtor de sucesso é desenvolver relações fortes com freelancers de talento que possuam equipamento próprio e excedam nas áreas em que sua empresa não é forte. Isto permite que você ofereça a seus clientes uma ampla variedade de serviços, preços e qualidade.
34. Se o seu cliente está contratando uma agência de publicidade para desenvolver o roteiro do vídeo que você irá produzir, participe e colabore o máximo possível da elaboração do texto, para evitar que os “gênios” da publicidade não criem um vídeo dificílimo de executar.
35. Às vezes é mais lucrativo fazer vários trabalhos de baixo orçamento do que um trabalho de alto custo. Principalmente em épocas de crise, o volume de trabalho é mais importante.
36. É importante compartilhar o sucesso com sua equipe, afinal eles são parte integrante do trabalho. Também devemos compartilhar os problemas, para que eles percebam as dificuldades que envolvem os negócios.
37. Quando possível, ofereça oportunidade para estagiários ou recém formados, pois eles são mão de obra de baixo custo e podem se desenvolver junto com sua empresa. É saudável adicionar sangue novo e idéias novas aos negócios.
38. Numa produção empresarial, grave mais imagens do que o necessário, muito mais, se possível, e mantenha em seu arquivo. Você poderá oferecê-las posteriormente ao seu cliente, ou até produzir uma segunda versão mais longa do mesmo trabalho, sem custo extra.
39. Nunca fale mal do trabalho do seu concorrente, seu cliente pode pensar que você está com inveja. Diga que o trabalho do concorrente é bom, mas que você e sua equipe podem oferecer algo melhor.
40. Se você trabalha em casa, procure deixar seu escritório em um ambiente isolado das outras dependências, e não deixe que os problemas domésticos interfiram no seu ambiente de trabalho. Durante seu expediente de trabalho você deve se concentrar apenas no trabalho.
41. Se o seu estúdio de edição está montado em sua casa, tome cuidado com as instalações elétricas, pois em geral as instalações elétricas residenciais não são dimensionadas para esse tipo de uso. Consulte um eletricista e dimensione corretamente as instalações. Isso irá poupar gastos desnecessários com manutenção e também irá garantir maior durabilidade dos equipamentos.
42. Tenha recibo de todos os gastos diretos e indiretos da produção. Isso facilita o controle de custos e dará maior subsídio para a elaboração de futuros orçamentos.
43. Mantenha um registro detalhado de todos os clientes atendidos, especificando o tipo de trabalho realizado, datas, profissionais evolvidos, custos, tempo gasto em cada etapa, etc. Esses registros serão úteis no futuro, e servirão de referência para outros orçamentos.
44. Sempre que possível tenha um equipamento reserva, principalmente câmera, iluminação e microfone. Quem tem um, não tem nenhum.
45. Equipamentos de vídeo depreciam rapidamente. Ao calcular seus custos você deve levar isso em consideração.
46. Procure ter um bom relacionamento com seus concorrentes e colegas de trabalho. Ajude-os quando for possível. O universo de profissionais de vídeo é pequeno e a amizade é fundamental. Tenha em mente que uma mão lava a outra.
47. A melhor propaganda é aquela feita por um cliente satisfeito. Tenha isso sempre em mente.
48. Tente fazer mais do que foi combinado. Surpreenda seu cliente positivamente. Não veja isso como gasto e sim como investimento.
49. Construir um negócio de sucesso leva tempo, esforço e investimento. Não caia na estória de “fique rico rápido”. Sua persistência e o desejo de aprender pode superar qualquer vantagem.
50. Tenha sempre atitudes positivas com seus clientes e parceiros. Encare as dificuldades com tranqüilidade e confiança. Mostre competência e profissionalismo, mas tome cuidado para não parecer arrogante ou “dono da verdade”.
FONTE: http://tonka3d.com.br/blog/50-dicas-profissionais-para-voce-montar-sua-produtora-de-video/
